Dealer maszyn leśnych — klient sam składa zestaw i widzi cenę

Jak było

Klient dzwonił i pytał o cenę zestawu. To nigdy nie była jedna liczba. Zależała od modelu przyczepy, wielkości żurawia, wyposażenia dodatkowego, sposobu malowania, tego czy klient bierze zabudowę ciągnika, i od tego, jaki ciągnik ma na podwórku.

Więc każda rozmowa wyglądała podobnie: kilkanaście pytań, notatka na kartce, liczenie po rozmowie, oddzwanianie. Godzina pracy na jedną ofertę, z czego duża część na klientów, którzy tylko sprawdzali ceny.

W międzyczasie konkurencja podebrała pomysł kalkulatora — ale nie nadążała z aktualizacją modeli. Ich narzędzie liczyło stary asortyment jeszcze długo po tym, jak wszedł nowy.

Co się okazało po przyjrzeniu się

Wycena wyglądała na skomplikowaną, ale nie była chaotyczna. Dealer miał w głowie spójny zestaw reguł — po prostu nikt ich nigdy nie spisał.

Wiedział, że do konkretnego żurawia trzeba mocniejszej przyczepy. Wiedział, że przy słabszym ciągniku pewne konfiguracje nie mają sensu. Wiedział, że na terenach podmokłych ludzie biorą inny zestaw niż w suchym lesie. Nie nazywał tego regułami — po prostu tak robił od lat.

Osiemdziesiąt procent tej roboty to było wyciągnięcie tych zasad z głowy właściciela i zapisanie ich tak, żeby dało się je policzyć. Samo zaprogramowanie kalkulatora było łatwiejszą częścią.

Co zrobiliśmy

Klient wchodzi na stronę i składa zestaw sam:

• wybiera model przyczepy i żurawia
• dobiera wyposażenie dodatkowe
• widzi, jak cena zmienia się przy każdym kliknięciu
• dostaje komplet danych technicznych, o które i tak zawsze pytał: masę, szerokość, długość przestrzeni ładunkowej z przedłużką, a przy żurawiu zasięg i udźwig na czterech metrach i na maksymalnym wybiegu

Gotowe zestawy na wejściu

Zanim klient zacznie wybierać cokolwiek, widzi kilka kafelków z najpopularniejszymi konfiguracjami. Kliknięcie zaznacza wszystko automatycznie. Każdy kafelek ma opis zastosowania — nie „zestaw premium”, tylko „dobry na ciągnik takiej mocy i tereny podmokłe”. Klient, który nie wie, czego chce, dostaje punkt wyjścia zamiast pustego formularza.

Rabat schowany za kontaktem

Kalkulator pokazuje cenę katalogową. Osobny przycisk „Sprawdź rabat” pokazuje symulację z aktualnym upustem — ale dopiero po zostawieniu danych kontaktowych. Klient dostaje konkret, dealer dostaje leada i wie dokładnie, jaki model i jaka konfiguracja go interesuje.

Pole do negocjacji zostaje u dealera

Zdjęliśmy z kalkulatora stały rabat, który wcześniej był doliczany automatycznie. Cena wyjściowa jest dobra sama w sobie, a upust stał się narzędziem w rozmowie zamiast domyślnej pozycji w tabelce.

Osobno powstał drugi kalkulator, na zabudowy leśne ciągników.

Konfigurator nie jest projektem zamkniętym. Gdy wchodzą nowe modele, wchodzą też do kalkulatora — to właśnie tym dealer wyprzedził konkurencję, która skopiowała pomysł, ale nie utrzymuje narzędzia.

Co nie wyszło

„Klient zobaczy cenę i pójdzie do konkurencji”

To najczęstsza obawa i warto ją rozebrać, bo wychodzi na odwrót.

Klient, który dzwoni po cenę, i tak ją w końcu pozna. Różnica polega na tym, ile Twojej pracy pochłonie po drodze i czy zostawi po sobie jakikolwiek ślad.

Konfigurator załatwia trzy rzeczy naraz. Odsiewa tych, którzy tylko sprawdzali ceny — a to oni zjadali najwięcej godzin. Klientom, którzy naprawdę kupują, daje odpowiedź od razu, o dowolnej porze, bez czekania na oddzwonienie. A rabat, czyli to, co realnie decyduje o transakcji, zostaje po stronie dealera — klient dostaje go dopiero, gdy się przedstawi.

Efekt jest taki, że dealer nie dzwoni już w ciemno. Dzwoni do kogoś, kto sam sobie złożył zestaw, i wie, o czym rozmawiać.

Jawne ceny działają jeszcze w jedną stronę, o której rzadko się mówi: klient i tak porówna Cię z konkurencją, tylko dziś robi to, wklejając oferty do sztucznej inteligencji. Rozpisałem, jak przygotować takie zestawienie, żeby wyszło z tego potwierdzenie, a nie wpadka.

„Mój produkt jest za skomplikowany”

Ten konfigurator liczy zestawy o kilkunastu parametrach, z regułami mówiącymi, co się z czym łączy, i z osobnym modułem na zabudowy. To nie jest kalkulator z trzema polami.

Ale nie zaczynaliśmy od programowania. Zaczęliśmy od spisania reguł, które dealer i tak stosował — tylko trzymał je w głowie. Dopiero z tego powstało narzędzie.

Jeśli potrafisz wytłumaczyć nowemu handlowcowi, jak liczyć ofertę, to znaczy, że reguły istnieją. A skoro istnieją, da się je policzyć.

Jak jest teraz

• klient składa zestaw sam, w dwie minuty, zamiast dzwonić i czekać na oddzwonienie
• dealer nie robi wycen przez telefon
• każde zapytanie przychodzi z informacją, jaki model i jaka konfiguracja
• kalkulator jest aktualizowany przy każdej zmianie asortymentu

Kto to robił

Wdrożenie prowadził Daniel Tabiś. Wchodzę do firm, w których wyceny i obsługa klienta przechodzą przez właściciela, i buduję systemy, dzięki którym klient obsługuje się sam — a firma dostaje komplet informacji zamiast telefonu.

To samo zrobiłem w poradni psychologicznej pod Wrocławiem: własny system rezerwacji zamiast płacenia portalowi prowizji od każdej wizyty. Tak to wyglądało.

Formalnie: Daniel Tabiś — zewnętrzny manager operacyjny dla firm usługowych i technicznych zatrudniających 10–50 osób. Intersell Daniel Tabiś, NIP 8842704786.