Dealer maszyn leśnych — klient sam składa zestaw, wycena idzie na maila

Jak było

Klient dzwonił i pytał o cenę zestawu. To nigdy nie była jedna liczba. Zależała od modelu przyczepy, wielkości żurawia, wyposażenia dodatkowego, sposobu malowania, tego czy klient bierze zabudowę ciągnika, i od tego, jaki ciągnik ma na podwórku.

Więc każda rozmowa wyglądała podobnie: kilkanaście pytań, notatka na kartce, liczenie po rozmowie, oddzwanianie. Godzina pracy na jedną ofertę, z czego duża część na klientów, którzy tylko sprawdzali ceny.

W międzyczasie konkurencja podebrała pomysł kalkulatora — ale nie nadążała z aktualizacją modeli. Ich narzędzie liczyło stary asortyment jeszcze długo po tym, jak wszedł nowy.

Co się okazało po przyjrzeniu się

Wycena wyglądała na skomplikowaną, ale nie była chaotyczna. Dealer miał w głowie spójny sposób liczenia — po prostu nikt go nigdy nie spisał. Wiedział, że do konkretnego żurawia trzeba mocniejszej przyczepy i że przy słabszym ciągniku pewne konfiguracje nie mają sensu. Nie nazywał tego regułami. Po prostu tak robił od lat.

Tyle że po rozłożeniu tego na części okazało się co innego: „reguły wyceny” w praktyce nie były regułami. Były zbiorem wyjątków. Samo wpisanie cen to była najłatwiejsza część.

Prawdziwa robota to było wyciągnięcie, co się z czym łączy: który napęd pasuje do którego modelu, co jest w standardzie tylko przy konkretnej wersji, czego dla danego modelu w ogóle nie da się zamówić. Nigdzie tego nie było spisanego. Do tego te same ceny żyły w kilku miejscach naraz i trzeba było najpierw ustalić, która wersja jest prawdziwa.

Największe zaskoczenie przyszło na końcu

Nawet gdy wszystkie reguły były już spisane, okazało się, że to była mniejsza połowa. Reszta to odwzorowanie tego, jak właściciel naprawdę sprzedaje: że zmienia zdanie w trakcie, robi indywidualny rabat pod konkretnego klienta, chce móc zacząć ofertę od zera, musi mieć ślad, co komu wysłał.

Reguły w głowie były skończone. „Jak my naprawdę sprzedajemy” okazało się częścią bez końca.

Dlatego samo zaprogramowanie kalkulatora było w tym projekcie łatwiejszą częścią. Trudna była ta przed nim.

Co zrobiliśmy

Osobna aplikacja, jedna decyzja na ekran

Konfigurator to osobna, pełnoekranowa aplikacja — bez menu, bez stopki, bez rozpraszaczy. Klient przechodzi krok po kroku: najpierw model, potem kolejne elementy, na końcu podsumowanie. Może się cofnąć, zmienić zdanie, zacząć od nowa.

Działa to jak rozmowa z dobrym handlowcem, który pyta o jedną rzecz naraz, a nie wręcza formularz na trzy strony. Mniej przytłoczenia, więcej osób dochodzi do końca — a skoro doszli do końca, są realnie zainteresowani.

Gotowe zestawy na wejściu

Zanim klient zacznie wybierać cokolwiek, widzi kilka najpopularniejszych konfiguracji. Kliknięcie zaznacza wszystko automatycznie. Każdy zestaw ma opis zastosowania — nie „zestaw premium”, tylko „dobry na ciągnik takiej mocy i tereny podmokłe”. Klient, który nie wie, czego chce, dostaje punkt wyjścia zamiast pustego formularza.

Cena dopiero po zostawieniu kontaktu

W konfiguratorze pełnej ceny nie widać. Przy modelach jest tylko orientacyjne „od X”. Pełną wycenę, razem z rabatem, klient dostaje w PDF na maila — dopiero gdy zostawi kontakt.

Cena przestała być czymś, co się oddaje za darmo, a stała się powodem, żeby się przedstawić. Klient, który przeszedł cały konfigurator i chce znać kwotę, wpisuje maila — i w tym momencie przestaje być anonimowym klikaczem. Rabat w PDF działa dodatkowo: to widocznie mniej niż z gołego cennika.

Dane techniczne, o które i tak zawsze pytał

Masa, szerokość, długość przestrzeni ładunkowej z przedłużką, a przy żurawiu zasięg i udźwig na czterech metrach i na maksymalnym wybiegu. To są rzeczy, które wcześniej trzeba było odczytywać z katalogu przez telefon.

Osobno powstał drugi kalkulator, na zabudowy leśne ciągników.

Konfigurator nie jest projektem zamkniętym. Gdy wchodzą nowe modele, wchodzą też do kalkulatora — to właśnie tym dealer wyprzedził konkurencję, która skopiowała pomysł, ale nie utrzymuje narzędzia.

Co nie wyszło

Pierwsza wersja konfiguratora miała dwa błędy i oba wyszły dopiero na żywym ruchu. Trzeba było ją przebudować.

Błąd pierwszy: wszystko na jednym ekranie

Kalkulator był jedną długą stroną. Wszystkie kategorie i opcje wyłożone naraz — kłonice, hamulce, dyszel, ogumienie, napęd, dodatki. Klient wchodził i od razu widział ścianę wyborów.

Robiło to dwa problemy. Za dużo decyzji naraz, więc część ludzi gubiła się albo rezygnowała, zanim cokolwiek zbudowali. I nikt ich nie prowadził — klient sam musiał się połapać, co jest ważne i od czego zacząć.

Dopiero przebudowa na kroki, jedna decyzja na ekran, to naprawiła.

Błąd drugi: cena od razu na wierzchu

Klient widział pełną cenę końcową. Wyklikał konfigurację, zobaczył kwotę, zrobił zrzut ekranu — i znikał. Miał wszystko, czego chciał, więc nie miał żadnego powodu, żeby zostawić kontakt.

Dla dealera to była podwójna strata. Zero leada: nie wiadomo było nawet, że ktoś był i co go interesowało. I zero pola do rozmowy — nie dało się zaproponować rabatu, doradzić ani niczego dosprzedać. Klient obsłużył się sam i poszedł.

To był mój błąd w założeniach, nie usterka techniczna. Zbudowałem samoobsługowy cennik zamiast początku rozmowy handlowej.

„Klient zobaczy cenę i pójdzie do konkurencji”

To najczęstsza obawa i warto ją rozebrać, bo wychodzi na odwrót.

Klient, który dzwoni po cenę, i tak ją w końcu pozna. Różnica polega na tym, ile Twojej pracy pochłonie po drodze i czy zostawi po sobie jakikolwiek ślad.

Konfigurator załatwia to inaczej, niż się wydaje. Klient przechodzi całą konfigurację sam, o dowolnej porze — ale pełną cenę dostaje dopiero na maila, po zostawieniu kontaktu. Ci, którzy tylko sprawdzali ceny, odpadają po drodze i nie zjadają już godzin. Ci, którzy przeszli do końca i podali maila, są realnie zainteresowani.

Efekt jest taki, że dealer nie dzwoni już w ciemno. Dzwoni do kogoś, kto sam sobie złożył zestaw, i wie, o czym rozmawiać.

Jawne ceny działają jeszcze w jedną stronę, o której rzadko się mówi: klient i tak porówna Cię z konkurencją, tylko dziś robi to, wklejając oferty do sztucznej inteligencji. Rozpisałem, jak przygotować takie zestawienie, żeby wyszło z tego potwierdzenie, a nie wpadka.

„Mój produkt jest za skomplikowany”

Ten konfigurator liczy zestawy o kilkunastu parametrach, z regułami mówiącymi, co się z czym łączy, i z osobnym modułem na zabudowy. To nie jest kalkulator z trzema polami.

Ale nie zaczynaliśmy od programowania. Zaczęliśmy od spisania reguł, które dealer i tak stosował — tylko trzymał je w głowie. Dopiero z tego powstało narzędzie.

Jeśli potrafisz wytłumaczyć nowemu handlowcowi, jak liczyć ofertę, to znaczy, że reguły istnieją. A skoro istnieją, da się je policzyć.

Jak jest teraz

• klient składa zestaw sam, krok po kroku, zamiast dzwonić i czekać na oddzwonienie
• dealer nie robi wycen przez telefon
• każde zapytanie przychodzi z informacją, jaki model i jaka konfiguracja
• kalkulator jest aktualizowany przy każdej zmianie asortymentu

Nie podaję tu statystyk przed i po, bo ich nie mam w formie, którą dałoby się sprawdzić. Wolę opisać, co dokładnie się zmieniło w sposobie pracy, niż dorabiać procenty.

Kto to robił

Wdrożenie prowadził Daniel Tabiś. Wchodzę do firm, w których wyceny i obsługa klienta przechodzą przez właściciela, i buduję systemy, dzięki którym klient obsługuje się sam — a firma dostaje komplet informacji zamiast telefonu.

To samo zrobiłem w poradni psychologicznej pod Wrocławiem: własny system rezerwacji zamiast płacenia portalowi prowizji od każdej wizyty. Tak to wyglądało.

Formalnie: Daniel Tabiś — zewnętrzny manager operacyjny dla firm usługowych i technicznych zatrudniających 10–50 osób. Intersell Daniel Tabiś, NIP 8842704786.